コロナの影響でリードが獲得できなくなったBtoB企業はどうすればいいのかをさらっとまとめてみました。

展示会は密なのでそこでリードを獲得していた企業には厳しい状況になっていると思います。ネット上の記事でもよく見かけますし、私の周りでもそんな話をよく聞きます。

どうすればいいのかを、ここ最近の記事から考えてみました。

中止となった国内の展示会は500件ほど

同協会(日本展示会協会)によると今年3月以降7月2日まで延期、中止となった国内の展示会は482件に上った。コロナ禍による直接的な損失額は試算していないが、国内最大の国際展示場で、東京五輪のプレスセンターとして使用予定だった東京ビッグサイト（東京都江東区）が来年11月まで利用できなかった場合の売上損失額は合計約4兆円と想定。市場規模は大きい。
「オンラインがリアルな展示会を補完する体制づくりが必要だ」　年間34兆円の経済効果、展示会も新様式 (1/2) – ITmedia NEWS

令和元年は1年で764件だったのでこの減少はかなり大きいです。影響を受ける企業が多いのも分かります。

「ウェブ上に公開することで、文具を使う人、子供から大人まで幅広い人に興味を持ってもらう機会になるのでは」と期待する。

同じ記事内にオンライン展示会の良さも書かれています。オンラインであれば距離の問題がないので対象がぐっと広がりますよね。

オンライン展示会の仕組みができてきた

ASCII.jp：まるでそこにいるような臨場感、オンライン展示会システム「Sokoiru」を9月1日より発売開始
記事内の画像からわかるようにゲームのような画面で自由に移動しながらブースをめぐり、チャットで相談ができてミーティングもできます。見積書も発行できるのでかなり便利。というか、今まではすぐに見積もりは出てこなかったのでスピードが上がっていますよね。

出展側もブース作成費用が無いですし、ボケっと立っているだけの人も用意しなくていいですし、主催者が集客さえしてくれればこっちの方がいいのでは？と思えます。

マジTECHというオンライン展示会が開催中です

マジセミ 参加者の役に立つ、”本気”の問題解決セミナー
実際の展示会のように参加時に社名・氏名・メルアドを登録して参加。参加すると出展企業に質問、資料ダウンロード、動画視聴ができて申し込めばウェビナーも視聴できます。

ちらっと見た限りでは通常の展示会よりも楽という感想です。これで気になれば連絡してデモを見せてもらったりすればいいので、お互いの効率が良さそうです。

AI・人工知能オンライン見本市 Ledge.ai EXPO
こんな見本市もありますので、どんどん広がっていきそうな感じ。

出展できるのであればオンライン展示会に出展してリードを獲得するのが早いですね。

自分の業種でオンライン展示会がなければ既存リードを活かす

オンライン展示会はまだまだ一般的ではないので、自社が出展したいものがなければ既存のリードを活用したり、Webサイトから獲得するしかないですよね。自社ウェビナーもありますが0からの集客は大変ですので、結局は既存リードを活かすことになります。

このあたりはやり方が決まってます。

BtoBデジタルマーケティングで短期間で効果が出やすい2つのスモールスタート方法

デジタルマーケティングをスモールスタートで始めて早めに成果を出すには、2つのパターンがある。それが下記の２パターンだ。

（１）WEBアクセスの多い事業・製品の新規リード獲得件数増加
（２）リードの個人情報を大量に保有している事業・製品のリードナーチャリング

この２パターンに当てはまる事業・製品からデジタルマーケティングを始めると、比較的短期間で、かつ、スモールスタートで効果が出ることがある。

ということでいろいろ書かれています。
これができるのであればやってみるのが良いかと。

ただ、この手のやつは個人的には上手くいかないというか、結果を出すのは簡単ではないと思ってます。

そもそもWebサイトのアクセスが少ないと集客から始めないといけないですし、多かったとしても問い合わせなどがなければ何ともなりません。リードがあったとしてもそれが整理されていないと手が打てません。整理されていたとしてもアプローチするネタがないと反応が無いです。ですので、ここに至るまでの準備がそれなりにかかるわけです。

ここで引っかかる企業は多いです。

定番の失敗事例はこちら。
「せっかくだから、全体に配信する？」 上司の鶴の一声で配信解除率だけが上がった話｜安藤 健作｜note

大事なのは、「もしかしたら」や「念のために」と言った曖昧なものから成果を求めることではなく、確実にメッセージが響く相手に対して伝えるべき内容を配信することです。

ここに気をつけましょう。
狭い対象に尖ったメールを送るはずが、せっかくだからという理由で対象を広げて結果的にボヤっとした内容になってしまって、反応は無くて解除だけ増えるというパターン。個人的な経験でもこれはほんとに多いです。いきなり全配信もダメですし、せっかくだから全配信もダメです。セグメントしようと思っても登録されている情報が不足していると無理ですよね。

結局、メールを送ろうにもリードの整備からということになります。

メールマーケティングの失敗例＆対策も取材していますので紹介しておきます。
ここに書かれている内容を抑えていただければ失敗は少ないと思います。
オンライン営業でもきっかけはメールマーケティングから　ラクスの安藤さんに失敗例＆対策を聞きました (1/3)：SalesZine（セールスジン）

メールに限らずwebサイトでも同じことです。もやっとしたことをやっていても結果はついていきません。

良いコンテンツを作って活かすのが正解かと

まずはここからですね。

良いコンテンツがあればメールで全配信でも問題無いですし、SNSなりWeb広告で拡散させることでリードは取れます。SEOにもなりますしね。

参考の記事はこちら。
CMIファウンダーのJoe Pulizzi氏に聞く、ニューノーマル時代のコンテンツマーケティング (1/4)：MarkeZine（マーケジン）

「先に売りつける」ことを目的にもってくるのは企業都合であり、利己的だと私は感じてしまいます。そうではなく、「どうすればオーディエンスの役に立てるか」をまず考えます。そこの順序を間違えなければ、やがてオーディエンスは購入者になってくれるでしょう。

　ロイヤルなオーディエンスを作れば、最終的にビジネス成果につながるわけで、新規獲得の予算も結果的に減っていくでしょう。

一定の成果が見えるまで、12～24ヵ月はかかるでしょう。でも、だからといって、マネージャーに「18ヵ月かかるので気長に待ってほしい」と言えば、一喝されますよね（笑）。そこで、まずは広告、既存のSEO施策、リードジェネレーションは継続しつつ、ベータ的にコンテンツマーケティングにトライしましょう。

ここがポイントで役に立つコンテンツを作るんだけど結果が出るまでに時間がかかるので、既存の施策を見直したりしてリードを獲得しましょうということです。広告を出していないのであればテスト的に出してみるとかでも構いません。何でもかんでもいきなり当たるわけではないので、すぐにできること・テストしないといけないこと・時間がかかること、などに分類して進めていけばいいです。どれかではなくて全部です。

 

とりあえず名刺をもらってそこからどうにかする時代は終わっています。狙ったところに自社のコンテンツを届かせてコミュニケーションをとって興味を持ってもらって初めて何らかのアクションが出てきます。

時間がかかるといってやらなければずっとできないので、早く始めるしかないですね。